Bien communiquer avec la Chine

De l’art du milieu…

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Multiplier les traductions...

Patrick Bogaerts à droite

Patrick Bogaerts : Notre rôle ne peut être limité à celui d'un simple médiateur. Pour permettre à des entreprises françaises de tirer parti du potentiel que représente le marché chinois, notre travail est de concevoir pour chaque client une solution clé en main. Cela va de l'étude de faisabilité à la livraison des produits dans l'entrepôt du client en passant par la mise en place et le management de la production de masse.
La réalisation de ces étapes demande de posséder au moins quatre langues (mandarin, cantonnais, français et anglais). Mais la connaissance des langues ne suffit pas, celle de la culture chinoise est indispensable : nos équipes en Chine et en France sont multiculturelles (chinoises et européennes). La difficulté de communication n'est pas simplement une barrière linguistique, elle est aussi l'affrontement de deux cultures qui ne vivent pas la réalité de la même façon. Et très souvent, même en interne, cela génère des incompréhensions... accentuées par les décalages horaires. Il faut accepter que certains éléments ne seront jamais compris et que d'autres ne pourront jamais être délégués.

... quitte à chinoiser

Patrick Bogaerts : Et toute incompréhension est une “catastrophe“ potentielle... Voilà pourquoi pour fabriquer un produit aussi basique qu'un stylo, nous devons fournir deux pages d'explications traduites en trois langues et agrémentées de schémas explicatifs. Tout doit être mesuré, spécifié : les couleurs, le diamètre, l'épaisseur imposée, les poids. L'échantillon doit être décrit dans ses moindres détails. Peu de chinois parlent anglais, même au niveau des dirigeants. Et si de nombreux chinois sortent des grandes universités, le décalage entre le savoir et le faire est encore important.
La seule parade à toute déviance est de s'impliquer excessivement dans toutes les étapes, calcul des coûts, réalisation des prototypes, choix des fournisseurs, etc. Tout vérifier signifie être présent sur place, pour accompagner, former le personnel, noter les détails qui donnent lieu à une mauvaise interprétation de la part des ouvriers (tout en tenant compte d'un turn over très important). Et pour chaque échange, il s'agit de garder en mémoire que les chinois ont peu de repères en langue anglaise : d'où des schémas explicatifs incontournables pour faire passer le message, en 3D s'il le faut.

Le goût des images

Patrick Bogaerts : La Chine s'est inspirée des différents modèles économiques du monde. Néanmoins elle ne peut pas, même avec une population aussi motivée et talentueuse, compenser le manque d'expérience et créer le savoir managérial nécessaire en si peu de temps.
En Chine, jamais rien n'est acquis. Pour obtenir la régularité dans le temps, les process de travail doivent être établis avec un pointillisme hors pair et suivis de la première à la dernière commande. Le seul moyen de communiquer est de comprendre leur raisonnement, bâti à partir de comparaisons. Tous nos messages sont construits sur ce mode, par images comparatives. Enfin, une représentation physique sur place est indispensable.

et le jeu de l'indifférence...

Patrick Bogaerts : Négocier avec eux est délicat. Si pour un occidental, la première visite conditionne fortement la situation, les chinois ont l'art de ne rien montrer, de rester indifférents quelque soit la situation. Leur corps lui-même ne signifie rien, ne trahit aucune émotion. Faire tomber le rideau prend du temps, des années même !
Et pourtant derrière ce masque d'impassibilité, se cache une grande sensibilité. Arriver pour eux sans carte de visite est un signe d'irrespect qu'ils excuseront la première fois. En revanche, remettre en cause leur formation, la déconsidérer et la juger inférieure à celle de la France, par exemple, est peu apprécié. Fonctionnant sur le mode de la comparaison, ils vivent cette non reconnaissance comme une déconsidération personnelle et une frustration. Un chinois ne supporte pas qu'on lui impose un compromis, il refuse de perdre la face. Ne l'obligez pas à avouer son erreur, même s'il est dans son tort. Dites-lui plutôt à quel point vous êtes affectés et demandez lui comment il peut vous aider.

Négocier ?... S'entraider plutôt !

Patrick Bogaerts : En fait, le mot négociation n'est pas vraiment usité. Le contrat verbal est plus fort que le contrat écrit. Mieux vaut comprendre leur façon de travailler et de faire des affaires sous l'angle de la solidarité. Voilà pourquoi, il y a lieu de cultiver les liens avec les proches, avec les personnes influentes des gouvernements, des provinces. Il s'agit de se connaître, de se rendre service. L'entraide, la solidarité sont deux valeurs essentielles de la culture chinoise.
80% de nos clients ont tenté de pénétrer le marché chinois par leurs propres moyens. La majorité, généralement des grandes entreprises, a changé d'approche et de stratégie. On croit connaître ce marché et on ne le connaît jamais. Sa taille est gigantesque, avec une mouvance constante. Travailler avec la Chine est un métier à lui seul et une remise en question permanente !


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